Im AWE-Fach Negotiation Techniques lernt man, wie man erfolgreiche Verhandlungen im beruflichen und privaten Bereich führt, um die eigenen Ziele und die Ziele des Verhandlungspartners bestmöglich und zum beiderseitigen Nutzen durchsetzen zu können. Die Philosophie ist dabei, für beide Verhandlungspartner den größtmöglichen Nutzen aus einer Verhandlungssache zu ziehen, um mehr aus den vorhandenen Ressourcen zu erhalten, und um auch in Zukunft mit einem zufriedenen Verhandlungspartner neue Probleme aushandeln zu können. Der Kurs wurde im SS 2003 als Blockseminar angeboten. Rollen- und Gruppenspiele zum Trainieren der Verhandlungstechniken wechseln sich mit Literaturarbeit zum Vertiefen der Theorie ab.
Literatur: Fischer, R./Ury, W./Patton, B. (1992/1999): Getting to yes. 2nd edition.
Von Seth Freeman gibt es eine Eselsbrücke, die einem beim führen von Verhandlungen helfen soll. Wenn die einzelnen Punkte seiner Regel beachtet werden, ist die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verhandlungsergebnisses sehr groß. Die Eselsbrücke lautet:
I FORESAW IT
Jeder einzelne Buchstabe hat eine Bedeutung:
I |
Interests |
Es ist wichtig immer genau zu Wissen welche Interessen man eigentlich selber und vor allem auch welche Interesse der Verhandlungspartner hat. Vielleicht sind die Interessen so gleich, oder so unterschiedlich, dass es eine einfache Lösung für alle gibt. |
F |
Factual Research |
Es ist immer gut mit Zahlen und Fakten in eine Verhandlung zu gehen. Wenn man seine eigene Meinung und Interessen mit offiziellen Dokumenten untermauern kann, hat man oft bessere Chancen glaubwürdig seine Interessen zu vertreten. |
O |
Options |
Oft gibt es im Leben wie auch im Beruf nicht immer nur eine Lösung zu einem Problem. Deshalb ist es wichtig soviele verschiedene Lösungswege wie Möglich zu finden und aufzuschreiben. Je weniger man auf einen speziellen Lösungsweg in einer Verhandlung angewiesen ist, desto selbstsicherer kann man in einer Verhandlung auftreten. |
R |
Reactions and Responses |
Schon vor einem Gespräch mit dem Verhandlungspartner kann man sich Gedanken machen wie der Andere auf bestimmte Vorschläge reagieren könnte. Man muss sich in die andere Person hineinversetzen, um zu erfahren was für Ihn/Sie diese Situation bedeutet. |
E |
Empathy and Ethics |
Dies ist besonders wichtig, wenn eine Verhandlung in einem anderen Land oder mit Menschen einer anderen Kultur stattfindet. Andere Länder, Andere Sitten. Diese Dinge können eine Verhandlungsführung stark beeinflussen. |
S |
Settings and Scheduling |
Der richtige Ort einer Verhandlung ist wichtig für den positiven Verlauf einer Verhandlung. Wo fühlen Sie sich wohl? Wo könnte sich ihr Verhandlungspartner wohlfühlen? Ist der Ort zu laut und könnten Sie ständig gestört werden? |
A |
Alternatives |
Bei Alternativen zu einer Verhandlung handelt es sich um ihr Rettungsboot. Wenn alle Vorbereitungen nichts gebracht haben und die Verhandlung scheitert, müssen sie darauf vorbereitet sein Alternativen zu haben. Gibt es einen anderen Verhandlungspartner, der Ihnen helfen kann? |
W |
Who? |
Hier sollten Sie herausfinden, wer ihr Verhandlungspartner überhaupt ist. Zum einen ist damit gemeint zu klären welche Person in einer Firma ihr wirklicher Ansprechpartner ist und die entsprechenden Entscheidungskompetenzen hat. Zum anderen ist es auch wichtig einzuschätzen was für ein Mensch ihr Ansprechpartner ist. Dies kann in einer Verhandlung wichtig sein. |
I |
Independent Criteria |
Es ist immer gut unabhängige Meinungen in eine Verhandlung mit einzubeziehen. Am besten ist es, wenn es sich um Einrichtungen handelt, die der Verhandlungspartner akzeptiert und von der er überzeugt ist. |
T |
Topics and Targets |
Am Anfang einer Verhandlung sollte man für sich selber ganz genau aufschreiben, um was diese Verhandlung eigentlich geht, und welche Ziele man hat. Wichtig ist auch sich zu überlegen, welche Ziele denn die andere Partei hat. |